Sales approach

El personal de ventas de la compañía de seguros tenía dificultades para vender seguros cibernéticos. La razón principal era, entre otras, que el ciberespacio es tan complejo que apenas lo entendían ellos mismos. Otro reto era que el ciberespacio no es un tema tangible, lo que dificultaba a los comerciales convencer a las empresas interesadas de que estaban expuestas a riesgos cibernéticos. El personal de ventas carecía de argumentos para manejar objeciones de los clientes del tipo "Oh, qué me puede pasar a mí, soy demasiado pequeño y poco interesante". De ahí que a veces fuera imposible encontrar un punto de entrada con los interesados, ya que estaban convencidos de que eran objetivos poco atractivos para los atacantes y, por tanto, no estaban expuestos a ningún ciberriesgo.

Una vista desarrollada específicamente para su uso en ventas ha creado nuevas posibilidades para abordar la interacción con los clientes.

Los resultados de los informes cysmo están redactados en un lenguaje de fácil comprensión, especialmente para los departamentos comerciales. Además de los resultados relevantes para el riesgo, también se ofrecen los riesgos que pueden surgir, ejemplos de daños y recomendaciones de actuación. Todo ello se completa con una visualización cómica que explica el contenido técnico abstracto mediante metáforas pegadizas.

Mediante un informe en PDF, los resultados pueden incorporarse directamente a una interacción con el cliente y ponerse a su disposición posteriormente. No sólo los clientes del segmento de las PYME están interesados en estos informes, sino también los responsables de TI y los CISO de grandes empresas, ya que el informe también contiene en parte la confirmación de las medidas preventivas que ya se han tomado.

El departamento de ventas utiliza los informes correspondientes en el acercamiento inicial al interesado para abordar de forma general el tema del ciberseguro y poder señalar directamente las primeras vulnerabilidades potenciales, así como en campañas de fidelización de clientes como servicio para los clientes existentes, a los que se les facilitan regularmente los informes como valor añadido.

La sencilla preparación de los resultados permite a los responsables del cliente comprender rápidamente la situación de riesgo. Los administradores informáticos o los proveedores de servicios del cliente también utilizan los informes para obtener una visión de conjunto y realizar mejoras preventivas en la infraestructura informática.

De este modo, la aseguradora actúa como socio en el ámbito del ciberriesgo. El cliente puede comprometerse con la aseguradora a largo plazo gracias al valor añadido adicional y, además, el informe cysmo ofrece un argumento de venta cuando las consultas se realizan a través de corredores.